Das Generieren von potenziellen Kunden ist der Treibstoff für Ihren Verkaufsmotor. Vertriebsmitarbeiter sind abhängig von einem stetiger Fluss vielversprechender Leads. Im B2B-Vertrieb sind sie ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Sales-Pipeline, um langfristig mehr Kunden zu gewinnen und den ROI zu erhöhen.
Vertriebsprofis wissen, um Erfolg zu haben, ist eine sorgfältig ausgearbeitete Herangehensweise ratsam, um schnell und effektiv neue Verkaufspotenziale aufzudecken. Lead prospecting ist dabei ein wesentlicher Bestandteil der Neukundengewinnung.
Es gibt diverse Ansätze, die für verschiedene Unternehmen passend sein können. Jedoch ist das letztendliche Ziel, potenzielle Kundschaft zu erkennen und mit diesen in Verbindung zu treten, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.
Am Ende des Tages ist das Generieren von potenziellen Leads das Rückgrat jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Es erfordert Konsequenz, Ausdauer und die Bereitschaft, sich an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen.
Eine erfolgreiche Strategie erfordert eine umfassende Kenntnis Ihrer Zielgruppe und eine Analyse ihrer Bedürfnisse und Interessen. Durch die Optimierung Ihrer Online-Präsenz, die Schaffung relevanter Inhalte und die Nutzung effektiver Marketing-Tools können Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Lead-Generierung bzw Lead prospecting folgt immer diesem Schema:
- Recherche,
- Priorisierung von Kontaktaufnahmen und
- Nachverfolgung.
Dieser Beitrag stellt fünf der effektivsten Lead-Prospecting-Ansätze vor, die in unterschiedlichsten Branchen und Organisationen eingesetzt werden könne.
Ich hoffe, dass wir dazu beitragen können, dass ihre Verkaufserfolge deutlich erhöht werden.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Lead Prospecting im Sales?
Die Suche nach potenziellen Kunden und die Qualifizierung dieser wird als Lead Prospekting und Leadgenerierung bezeichnet.
Ziel dabei ist es, Personen oder Unternehmen zu identifizieren, die an Ihrem Produkt oder Service interessiert sein könnten.
Häufig werden Leadgenerierung und Lead Prospecting verwechselt, weil sie eng miteinander „verwandt“ sind.
Der bedeutende Unterschied besteht jedoch darin, dass bei der Leadgenerierung lediglich Kontaktdaten von potenziellen Kunden gesammelt werden, während beim Lead-Prospecting das Interesse an einem Kauf oder der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung bewertet wird.
Der Prozess in der Kundenakquise: Effektives B2B Lead Prospecting
Wir wissen aus Erfahrung, wie bedeutsam ein solider Prozess für die erfolgreiche Generierung von B2B-Leads ist. Im Folgenden erläutern wir die wesentlichen Abläufe, um eine langfristige Kundenakquise zu ermöglichen.
Identifizieren von potentiellen Kunden (Prospects)
Der erste Schritt bei einem erfolgreichen B2B-Lead-Prospecting-Prozess besteht darin, potenzielle Interessenten zu identifizieren.
Beginnen Sie mit der Recherche Ihres Zielmarktes und sammeln Sie Informationen über Unternehmen, die den Kriterien für einen guten Lead entsprechen.
Erstellen Sie eine genauere Auflistung der Eigenschaften oder Attribute, die Sie bei einem potenziellen Interessenten suchen. Dazu können Kriterien wie finanzielle Situation, Branche, Ort, Firmengröße und vorherige Einkaufsgeschichte gehören. Das wird dazu führen, dass Sie potenzielle Kunden, die Ihren Präferenzen entsprechen, leichter aufspüren können.
Im Idealfall erstellen Sie einen Kundenavatar, der die Zielgruppe in eine fiktive Person mit entsprechenden Bedürfnissen und Zielen abbildet.
Sobald Sie potenzielle Interessenten identifiziert haben, entwickeln Sie eine maßgeschneiderte Strategie, um sie zu kontaktieren und ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken.
Lead Prospecting: Kunden Research / Prospect Research
Nachdem Sie mögliche Kunden ausgemacht haben, untersuchen Sie diese eingehend und erhalten Sie tiefere Einblicke in deren Ziele, Intentionen und Motivation.
Nutzen Sie Online-Quellen wie soziale Medien, Geschäftsverzeichnisse und Webseiten, um mehr über die Geschichte des Unternehmens und deren aktuellen Initiativen zu erfahren.
LinkedIn ist eine großartige Ressource zur Erstellung von Profilen von Personen.
Online können zusätzliche Daten wie Unternehmensgröße oder geschätzter Umsatz abgerufen werden.
Experimentieren Sie mit verschiedenen Arten von Quellen, bis Sie diejenige finden, die am besten geeignet ist, um die für Ihren Research benötigten Ergebnisse zu erzielen.
Wichtig ist bereits jetzt, dass Sie im Hinterkopf behalten, dass jede Nachricht, ob direkte Kaltakquise per Telefon, Mail oder physischem Brief, immer eine personalisierte Nachricht vermitteln muss.
Der Kunde möchte spüren, dass Sie sich bereits vor der ersten Kontaktaufnahme Mühe gegeben haben.
Erstellen Sie individualisierte Kontaktstrategien
Es ist jetzt an der Zeit, individuelle Kontaktstrategien für alle identifizierten Interessenten zu erstellen.
Entscheiden Sie sich für eine passende Touchpoint-Strategie, basierend auf der Art der Beziehung, die Sie zum Kunden aufbauen möchten, sei es durch E-Mail, Direktwerbung oder Telefon.
Beginnen Sie damit, individualisierte Nachrichten zu erstellen. Ihr Angebot wird in der Kommunikation ist für jeden Kunden maßgeschneidert.
Das können sie über eine Kommunikative Brücke machen wie das erwähnen einer gemeinsamen Leidenschaft, ein Kompliment zum letzten LinnkedIn Post (bitte spezifisch sein) oder dem Hinweis auf einen gemeinsamen bekannten.
Berücksichtigen Sie auch etwaige Vorlieben, die Ihre Kunden in Bezug auf die Art der Kommunikation haben könnten (z.B. bevorzugte Kommunikationswege).
In jedem Fall sollten Sie genau wissen, wie ein Verkaufsgespräch funktioniert.
Falls Sie sich in diesem Gebiet noch nicht ausreichend aufgestellt fühlen, empfehlen wir unser Verkaufstraining, um Ihre Verkaufserfolge beim Kundenkontakt signifikant zu steigern.
Interessenten kontaktieren und Follow Ups
Wenn Sie bereit sind, kontaktieren Sie Ihren potenziellen Kunden mit einer personalisierten Nachricht.
Wenn nach der ersten Kontaktaufnahme keine Reaktion erfolgt, setzen Sie eine Nachfassaktion, das Follow-up, in regelmäßigen Abständen fort, bis Sie entweder eine positive Antwort erhalten oder genügend „Signale“ dafür vorliegen, dass es besser ist, den betreffenden Kontakt nicht weiterzuverfolgen.
Wenn Ihnen Gelegenheiten geboten werden, sollten Sie sie ergreifen und maßgeschneiderte Lösungen mit hohem Mehrwert anbieten, die den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden entsprechen.
Dies wird Ihre Erfolgsaussichten im Hinblick auf die Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten signifikant erhöhen.
Fortschritte des Lead Prospecting dokumentieren und messen
Behalten Sie während des gesamten Prozesses des Lead Prospecting stets den Überblick über Ihre Aktivitäten.
Durch die genaue Dokumentation von E-Mails, Anrufen und anderen Aktivitäten während des gesamten Prozesses können Sie den Fortschritt, der im Laufe der Zeit erzielt wird, genau messen.
Auch hier gibt es inzwischen verschiedene Softwarelösungen, die die meiste Arbeit für sie übernehmen. Kontaktieren Sie uns, wenn wir Ihnen beim Aufbau einer digitalen Verkaufstrategie von Nutzen sein können.
Relevante Leads: Die größten Herausforderungen beim Lead Prospecting
Die Gewinnung von neuen Kunden ähnelt dem Manövrieren durch unbekannte Gewässer. Um nicht unterzugehen, sollten Sie über das nötige Wissen verfügen und offen für neue Ideen sein.
Wenn Sie zukünftige Schwierigkeiten voraussehen können, meistern Sie erfolgreich unbekanntes Terrain.
Hier sind fünf der häufigsten Herausforderungen, denen Unternehmen bei der Akquise von Leads begegnen.
Zugang zu den richtigen Kontakten
Die erste Herausforderung bei der Akquise von B2B-Leads besteht darin, Zugang zu den richtigen Kontakten zu erhalten.
Suchen Sie nach Personen oder Organisationen, zu denen Sie bereits eine Beziehung haben. Diese Verbindungen können Ihnen möglicherweise Zugang zu ihren Kontaktlisten verschaffen, damit Ihnen keine potenziellen Leads entgehen.
Oft ist es jedoch so, dass wir komplett neue Kunden gewinnen wollen und keinen kennen, der uns eine Intro machen kann. In diesem Fall macht es Sinn, die Dienste von Drittanbietern zur Lead-Generierung in Anspruch zu nehmen, um Zugang zu den von Ihnen benötigten Kontakten zu erhalten.
Das Lead Prospecting erfolgt dann auf Basis der Leadliste.
Datenqualität der potenziellen Kunden
Leider kann der Prozess der Lead Generierung in eine Sackgasse führen, wenn die Datenqualität nicht gewährleistet ist. Dies führt zu einer Verschwendung von Zeit und Geld.
In der Vergangenheit musste jeder Kontakt manuell überprüft werden. Im digitalen Zeitalter ist das Generieren von Leads und die Sicherstellung von Datenqualität kein Problem mehr.
Wir schlagen vor, dass Sie auch in diesem Fall auf Daten von vertrauenswürdigen Drittanbietern setzen. Dies erfordert in der Regel eine kleine Investition, die sich aber mehrfach auszahlen wird.
Es ist wichtig zu berücksichtigen, dass der Anbieter von Fremddaten auch alle Vorschriften zur Datenverarbeitung in Deutschland und Europa einhält
Unqualifizierte Leads & nicht reagierende Leads
Selbst mit den besten Daten haben Sie es manchmal mit unqualifizierten oder nicht reagierenden Leads zu tun.
Sie können dies mit Predictive Analytics minimieren, um Ihre Kontakte zu segmentieren und zu bewerten. Dabei werden KI-gesteuerte Algorithmen verwendet, um Kundendaten zu analysieren und Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial zu ermitteln.
Und wenn Sie eine Absage erhalten?
Nehmen Sie es zunächst einmal nicht persönlich.
Ablehnungen sind ein normaler Bestandteil eines jeden Verkaufsprozesses, denn kein Verkäufer der Welt schafft eine 100% Konvertierung der Leads.
Die besten Verkäufer nutzen Absagen und setzen sie zu ihrem Vorteil ein, indem sie aus jeder Erfahrung lernen und ihre Vorgehensweise für zukünftige Versuche verfeinern.
Versuchen Sie vor allem, jede Ablehnung als Chance zu sehen, die Beziehung zu potenziellen Kunden weiter auszubauen. Schicken Sie ihnen eine höfliche Notiz, in der Sie sich für ihre Zeit bedanken und bieten Sie ihnen hilfreiche Ratschläge oder Inhalte an, die für sie von Interesse sein könnten.
Der Aufbau einer guter Beziehungen
Der Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden kann für manche Unternehmen eine schwierige Aufgabe sein, da die Konkurrenz auf dem heutigen Markt sehr groß ist und die Zeit der meisten Entscheider sehr knapp ist.
Um dieses Problem zu lösen, müssen Sie die Beweggründe und Interessen jedes potenziellen Kunden verstehen und hilfreiche Informationen bereitstellen, z. B. Einblicke in die Branche oder Ressourcen, die für sein Unternehmen von Nutzen sein könnten.
Sie können auch versuchen, Social-Media-Kanäle wie Twitter zu nutzen, um mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Kosten Kontrolle beim Lead Prospecting
Nicht zuletzt müssen Sie die Kosten für die Gewinnung neuer Leads im Griff haben. Je nachdem, wie viel Arbeit in die Suche nach diesen Leads gesteckt werden muss (z. B. Recherchetools für die Identifizierung potenzieller Kunden), können diese Kosten sehr hoch sein.
Um die Kosten in Grenzen zu halten, können Sie auf kosteneffiziente Methoden wie Kundenempfehlungen oder gezielte Online-Werbekampagnen zurückgreifen.
Herkömmliche Marketingstrategien wie Direktmailing-Kampagnen oder Telefonmarketing-Anrufe können teuer sein und bringen unter Umständen nicht so viel ein wie andere Methoden.
Am Ende muss jedes Unternehmen selbst herausfinden, welche Strategie am wirksamsten für die spezifische Kundengruppe ist.
Wir helfen gerne dabei, das mit Ihnen herauszufinden und kosteneffiziente Verkaufstools für Ihren Erfolg zu implementieren. Wenn Sie Interesse haben, können Sie uns hier kontaktieren.
10 gewinnbringende Ansätze für Ihr Sales Prospecting
Der Hauptgrund für Ihren Besuch hier ist, die effektivsten Lead-Prospecting-Methoden zu erlernen, um Ihren Verkaufstrichter bzw. Salesfunnel zu optimieren und Ihr Unternehmen auf solide Beine zu stellen.
Im folgenden stellen wir Ihnen 10 Ansätze vor, damit sie Ihre Ziel optimal erreichen.
Ansatz Nr. 1: Lead-Bewertungssystem
Ein Lead-Scoring-System ist eine Methode zur Bewertung von Leads, um deren Verkaufsbereitschaft festzustellen.
Das System weist Leads Punkte zu, basierend auf ihrem Verhalten, ihrer Demografie und anderen Faktoren, um zu identifizieren, welche Leads wahrscheinlich in Kunden umgewandelt werden können.
Verkäufer, die direkt beim Kunden sind, haben die Möglichkeit, ein Lead-Scoring durchzuführen, um eine priorisierte Nachverfolgung zu gewährleisten. Das Lead-Scoring-System hilft Unternehmen sicherzustellen, dass ihre Verkaufsteams ihre wertvolle Zeit auf die aussichtsreichsten Leads konzentrieren können. Außerdem kann das Lead-Scoring dazu beitragen, die Kundenbasis und ihre Trends besser zu verstehen.
How-to: Das vorgehen beim Lead Scoring
Die erste Aufgabe ist es, eine Tabelle mit drei Spalten zu erstellen:
- Unternehmen,
- Webseite und
- Notizen.
In der Spalte Unternehmen werden alle Unternehmen aufgelistet, die anvisiert werden sollen.
Die jeweilige Webseiten-Adresse wird in der Spalte Webseite notiert. In der Spalte Notizen wird relevante Information über das jeweilige Unternehmen hinzugefügt, wie zum Beispiel dessen Größe oder Branche.
Wenn Sie eine vollständige Liste von Unternehmen haben, ist es Zeit, mit der Bewertung zu beginnen.
Geben Sie jedem Unternehmen eine Note von 1-10 in den folgenden Kategorien:
- Eignung,
- Budget,
- Kompetenz und
- Bedarf.
Eignung beschreibt, wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit dem Geschäftsmodell des Unternehmens übereinstimmt.
Das Budget ist die Schätzung, wie viel Geld das Unternehmen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgeben kann.
Kompetenz bezieht sich darauf, wie einflussreich der Entscheidungsträger im Unternehmen ist.
Der Bedarf des Unternehmens bezieht sich auf den Bedarf an Ihrem Produkt oder Service. Eine höhere Punktzahl in jeder Kategorie erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen eine gute Chance hat.
Auch hier lohnt es sich in gute Softwarelösungen zu investieren.
Ansatz Nr. 2: Personalisierte Berührungspunkte im Lead Prospecting
Die meisten von uns hatten schon einmal ein Gespräch, das sich wie ein Drehbuch anfühlte. Die andere Person schien eine Reihe von Schritten zu befolgen, die sie auswendig gelernt hatte, und so fühlte sich das Gespräch steif und unnatürlich an.
Im Gegensatz dazu haben wir alle auch schon Interaktionen erlebt, die sich vollkommen persönlich und aufrichtig anfühlten. Das sind die Arten von Interaktionen, die uns im Gedächtnis bleiben und an die wir uns noch lange nach ihrem Ende erinnern.
Erfolgreiche Verkäufer glauben fest an eine persönliche Ansprache bei der Akquise.
Hierfür gibt es folgende Gründe:
1. Es zeigt, dass Sie aufmerksam sind und dass Ihnen die Person, die Sie ansprechen, am Herzen liegt.
2. Es hebt Sie von all den anderen ab, die sich ausschließlich per E-Mail an die Person wenden.
3. Es schafft eine Beziehung zu der Person, die Sie ansprechen, und nicht nur eine einmalige Interaktion.
How-to: Das vorgehen beim der personalisierten Kommunikation
Lernen Sie den Namen des Kunden und verwenden Sie ihn bei Interaktionen. Diese einfache Geste zeigt, dass Sie ihn als Person schätzen und am Aufbau einer Beziehung interessiert sind.
Stellen Sie Fragen über das Geschäft des Kunden und zeigen Sie echtes Interesse an seinem oder ihrem Erfolg.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, etwas über die Ziele und Herausforderungen des Kunden zu erfahren, können Sie besser geeignete Lösungen anbieten.
Schicken Sie handschriftliche Notizen oder Karten zu besonderen Anlässen wie Feiertagen, Jahrestagen oder nach einem Treffen. Mit dieser aufmerksamen Geste heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und hinterlassen einen bleibenden Eindruck.
Laden Sie Kunden zu Veranstaltungen oder Networking-Events ein, von denen Sie glauben, dass sie ihnen gefallen oder von Nutzen sein werden. Damit zeigen Sie, dass Sie das Unternehmen Ihres Kunden schätzen und ihm helfen wollen, sein Geschäft auszubauen.
Bleiben Sie in Kontakt, auch wenn kein unmittelbarer geschäftlicher Bedarf besteht, nur um sich zu erkundigen, wie die Dinge laufen. Das zeigt, dass Sie sich für den Kunden als Person interessieren und nicht nur als potenzielle Einnahmequelle.
Schicken Sie Artikel, Bücher oder andere Ressourcen, die Ihrer Meinung nach hilfreich oder interessant sein könnten. Damit zeigen Sie, dass Sie an den Kunden denken, auch wenn Sie ihm nichts verkaufen wollen.
Empfehlen Sie andere Unternehmen oder Einzelpersonen, von denen Sie glauben, dass sie von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren würden. Dadurch zeigen Sie, dass Sie sich für deren Erfolg einsetzen, auch wenn Sie selbst nicht direkt davon profitieren.
Ansatz Nr. 3: Kundenorientiertes Marketing
Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz für den Verkauf, der sich auf einzelne Kunden und Kundensegmente konzentriert.
Anstatt ein weites Netz auszuwerfen und zu versuchen, so viele Leads wie möglich zu gewinnen, können Sie mit ABM bestimmte Kunden ansprechen, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
Mit diesem Ansatz können Sie tiefere Beziehungen zu Schlüsselkunden aufbauen und Ihr Vertriebsteam oder sich selber als Verkäufer besser für den Erfolg positionieren.
How-to: Das vorgehen beim Kundenorientiertes Marketing
- Recherchieren Sie Ihre Zielkunden und ermitteln Sie die wichtigsten Entscheidungsträger. So können Sie Ihren Ansatz und Ihre Botschaft auf jeden einzelnen Kunden zuschneiden.
- Entwickeln Sie ein tiefes Verständnis für die Geschäftsziele und Probleme Ihrer Zielkunden. Dies wird Ihnen helfen, ein überzeugendes Wertangebot zu erstellen, das bei den Kunden ankommt.
- Erstellen Sie gezielte Inhalte und Angebote, die speziell auf jeden Kunden zugeschnitten sind. So können Sie sich von der Konkurrenz abheben und sich besser für den Erfolg positionieren.
- Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf die einzelnen Zielkunden aus. So können Sie sicher sein, dass alle auf dasselbe Ziel hinarbeiten und die Erfolgschancen maximieren.
- Führen Sie einen Multi-Channel-Ansatz durch, der alle Ihre Vertriebs- und Marketingkanäle nutzt, um Ihre Zielkunden zu erreichen. So können Sie sicherstellen, dass Sie alle Ihre Ressourcen optimal nutzen.
Ansatz Nr. 4: Moderne Technologie im Lead Prospecting
Digitale Tools zur Akquise können Ihre Anstrengungen zur Gewinnung neuer Kunden effektiver gestalten.
Es gibt verschiedene Optionen, von der Automatisierungssoftware bis hin zu Customer Relationship Management-Systemen, die Ihnen helfen können, den Prozess zu rationalisieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
How-to: Der Einsatz von Modernen Technoligien
- Verwenden Sie ein E-Mail-Automatisierungstool, um E-Mails zu verfolgen, Erinnerungen einzurichten und Nachverfolgungsaufgaben zu planen.
- Nutzen Sie ein CRM-System, um Kontaktinformationen zu speichern, Interaktionen zu verfolgen und Fortschritte im Laufe der Zeit zu messen.
- Verwenden Sie ein Lead-Generierungs-Tool, um gezielte Landingpages und -formulare zu erstellen und Informationen von Leads zu sammeln. Automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten mit einem Marketing-Automatisierungs-Tool und pflegen Sie Leads während ihrer Customer Journey.
- Überwachen Sie Erwähnungen Ihrer Marke in den Social-Media-Kanälen und sprechen Sie potenzielle Leads gezielt an, indem Sie ein Social-Media-Monitoring-Tool einsetzen.
Ansatz Nr. 5: Webinare und Podcasts
Webinare und Podcasts sind hervorragende Instrumente zur Generierung von Kundeninteresse und zum Aufbau von Kontakten mit potenziellen Kunden. Indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen, können Sie zu einem Branchenführer werden und das Vertrauen Ihres Publikums gewinnen.
How-to: Webinare und Podcasts
- Wählen Sie ein Thema, das für Ihre Zielgruppe relevant ist und zeigt, dass Sie Experte auf diesem Gebiet sind.
- Fördern Sie Ihr Webinar oder Podcast durch Ihre Social-Media-Kanäle, E-Mail-Liste und Website.
- Entwickeln Sie eine Landingpage, um Informationen von potenziellen Kunden zu sammeln. Stellen Sie sicher, dass ein Anmeldeformular auf der Seite enthalten ist und bieten Sie ein kostenloses Geschenk an, um deren Kontaktdaten zu erhalten.
- Veranstalten Sie ein Live-Webinar oder einen Podcast und interagieren Sie in Echtzeit mit Ihrem Publikum.
Ansatz Nr. 6: Landing-Page
Eine Landingpage auf Ihrer Website dient dazu, Besucher in Leads oder Kunden umzuwandeln. In der Regel handelt es sich um eine eigenständige Seite mit einer klaren Handlungsaufforderung (Call-to-Action, CTA), die die Nutzer zum Handeln auffordert.
Eine Landing Page hat das Ziel, Einnahmen zu generieren. Dies kann durch den Verkauf von Produkten, die Anmeldung zum Newsletter oder das Herunterladen von E-Books erreicht werden. Eine erfolgreiche Landing Page erfordert eine sorgfältige Planung und Umsetzung, um ihren Zweck zu erfüllen.
How-to: Der Aufbau einer Landing Page
- Wählen Sie ein relevantes und gezieltes Thema für Ihre Landing-Page aus. Verwenden Sie klare und prägnante Texte.
- Nutzen Sie überzeugende Sprache, um die Nutzer zum Handeln zu motivieren.
- Verwenden Sie Bilder oder Videos, die relevant und visuell ansprechend sind.
- Fügen Sie eine klare und einfach verständliche Handlungsaufforderung (CTA) hinzu.
- Testen Sie die Landing-Page, um sicherzustellen, dass sie effektiv ist.
- Überwachen Sie Ihre Ergebnisse und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor.
Ansatz Nr. 7: Retargeting Ads (Werbung)
Retargeting-Anzeigen sind eine Form der Online-Werbung, die Unternehmen die Möglichkeit gibt, ihre Marke bei Besuchern zu platzieren, auch nachdem diese eine Website verlassen haben.
Hierbei werden Nutzer im Web verfolgt und mit personalisierten Anzeigen angesprochen, die auf ihren vorherigen Interaktionen mit der Website basieren.
Wahrscheinlich haben Sie bereits Erfahrungen mit Retargeting gemacht, indem Sie eine Website besucht haben, diese jedoch ohne Aktion zu verlassen und danach Anzeigen von dieser Website überall gesehen haben. Studien haben gezeigt, dass Retargeting-Anzeigen eine 10-mal höhere Klickrate als normale Display-Anzeigen erzielen können.
How-to: Vorgehen beim Retargeting
- Machen Sie sich bewusst, auf welcher Plattform ihre Kunden nach Lösungen suchen.
- Richten Sie eine Retargeting-Kampagne über eine Anzeigenplattform wie Google AdWords oder Facebook Ads ein.
- Wählen Sie die Seiten auf Ihrer Website aus, auf die Sie Ihre Anzeigen ausrichten möchten.
- Erstellen Sie personalisierte Anzeigen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.
- Legen Sie Ihr Budget fest und bieten Sie für Ihre Anzeigenplatzierung.
- Überwachen Sie Ihre Ergebnisse und passen Sie sie bei Bedarf an.
Ansatz Nr. 8: Kostenlose (und nützliche) Kundenmaterialien
Eine der effektivsten Methoden zur Generierung von Leads ist das Anbieten kostenloser Ressourcen, die für Ihre Zielgruppe wertvoll sind.
Ob es sich um ein E-Book, ein Whitepaper oder die Teilnahme an einem aufschlussreichen Webinar handelt – es gibt unzählige Möglichkeiten, Ihren potenziellen Kunden zu helfen, das benötigte Wissen zu erwerben.
Das Wichtigste ist, dass Ihr kostenloses Angebot von hoher Qualität ist und für Ihre Zielgruppe relevant ist. Außerdem sollte es etwas sein, für das sie bereit wären, ihre Kontaktdaten auszutauschen.
How-to: Nützliches Gratisangebot für potenzielle Kunden
- Wählen Sie ein Thema für Ihr Gratisangebot aus, das für deine Zielgruppe relevant ist.
- Erstellen Sie ein qualitativ hochwertige und informative Inhalte.
- Bewerben und verbreiten sie die kostenlose „Geschenkaktion“ über sozialen Medien, Ihre E-Mail-Liste und auf der Website.
- Fügen Sie ein Anmeldeformular auf der Landingpage hinzu, um die Informationen der Interessenten zu sammeln.
Ansatz Nr. 9 : E Mail Listen
Eine E-Mail-Liste ist eine Zusammenstellung von E-Mail-Adressen, die für das Versenden von Marketing- oder Ankündigungsnachrichten an Abonnenten genutzt werden kann. Sie ist von Bedeutung, da sie Ihnen die Möglichkeit bietet, eine Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen und eine Beziehung zu pflegen. Des Weiteren macht es Sie unabhängig von gängigen Social-Media-Plattformen, die gerne mal ihre AGBs ändern und den Kontakt zu potenziellen Kunden erheblich erschweren können oder sehr teuer machen.
How-to: Aufbau von E-Mail Listen
- Erstellen Sie eine E-Mail-Liste über eine Plattform wie z.B. MailChimp oder Sendblue.
- Erstellen Sie Anmeldeformulare auf Ihrer Website und bewerben Sie diese über Ihre Social-Media-Kanäle.
- Sorgen Sie für Anreize, damit sich Menschen für Ihre E-Mail-Liste anmelden, wie zum Beispiel ein kostenloses Report oder einen Onlinekurs.
- Senden Sie regelmäßig E-Mails an Ihre Abonnenten mit wertvollen Inhalten die auch wirklich nützlich sind.
- Überwachen Sie Ihre Ergebnisse und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor
Ansatz Nr.10: Messen und Veranstaltungen
Die besten Verkäufer gehen dorthin, wo ihre Kunden sind.
Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen möchten, müssen Sie an denselben Messen und Veranstaltungen teilnehmen wie diese. Auf diese Weise können Sie Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen und einen Fuß in die Tür bekommen.
Messen und Veranstaltungen sind hervorragende Orte, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Sie können sich und Ihr Unternehmen vorstellen, Visitenkarten und Informationen über Ihre Tätigkeit austauschen.
Sie können auch mehr darüber erfahren, wonach potenzielle Kunden suchen, sodass Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend gestalten können. Und mit dem richtigen Timing und etwas Glück können Sie vielleicht sogar direkt einen Verkauf abschließen.
How-to: Messen und Veranstaltungen
- Forschen Sie nach Messen und Veranstaltungen, die für Ihre Branche relevant sind.
- Planen Sie, was Sie für Ihren Stand oder Tisch benötigen, wie beispielsweise Beschilderung, Werbegeschenke und Broschüren.
- Nehmen Sie an der Veranstaltung teil und reden Sie mit Leuten darüber, was Sie machen.
- Machen Sie mit jedem Kontakt ein Follow Up und tragen die Daten in Ihr CRM System ein
Das waren die zehn effektivsten Lead Prospecting Taktiken und einfach anwendbare Methoden zur Gewinnung von Leads, die Ihnen helfen, mehr potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu generieren.
Fazit: Leadgenerierung im Vertrieb durch das automatisieren von Prozessen
Kundenakquise ist entscheidend für den Unternehmenserfolg.
Obwohl es zahlreiche Strategien gibt, können unsere Tipps den Einstieg erleichtern.
Der Aufbau einer effektiven Lead-Prospecting-Liste wird mit heutigen digitalen Tools enorm erleichtert. Wer es schafft, die heutigen Software- und KI-Anwendungen effektiv für sich zu nutzen, kann enorme Teile des Sales-Prozesses automatisieren und sich auf die Dinge konzentrieren, die für den Kunden wertstiftend sind.
Das Lead Prospecting ist jedoch erst die halbe Miete. Nachdem Sie die richtigen Daten haben, kommt es darauf an, wie Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen.
Die richtige Kommunikation ist dabei entscheidend, um aus einem Interesse ein Potenzial zu generieren. Entscheidend ist dann das Verkaufsgespräch. Das trainieren Sie am besten in einem Verkaufstraining, um aus Potenzialen tiefgehende Kundenbeziehungen aufzubauen
FAQ
Was ist Leadgenerierung?
Die Leadgenerierung identifiziert und pflegt potenzielle Kunden, bis sie bereit sind, zu kaufen. Es ist ein wesentlicher Teil des Verkaufszyklus eines Unternehmens und beginnt in der Regel mit Marketinginitiativen wie beispielsweise Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Pay-per-Click (PPC) Advertising.
Was ist ein high-quality prospect
Ein „High-Quality Prospect“ ist jemand, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung signalisiert hat. Das kann über verschiedene Medien passieren, wie eine direkte Kontaktanfrage oder häufiges Kommentieren ihrer Social Media Präsenz.
Was sind verschiedene B2B-Akquiseaktivitäten?
B2B-Akquise-Aktivitäten sind die verschiedenen Möglichkeiten, mit denen Unternehmen potenzielle neue Kunden, Partner und Lieferanten ansprechen.
1. Cold calling and cold emails
2.Networking
3. Content marketing
4.Referrals
5. Online advertising taktiken
Was ist sales prospecting?
Der Verkaufsprozess umfasst die Identifizierung und Erforschung potenzieller Kunden sowie die Beurteilung ihres Interesses an einem Produkt oder einer Dienstleistung und die Entwicklung von Strategien, um sie zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Dazu benötigt man zuverlässige Quellen wie Fachmessen, Bewertungsseiten oder Social-Media-Plattformen, wo qualifizierte Leads identifiziert werden können. Dann erreicht man sie durch E-Mail-Kampagnen oder Telefonanrufe für direkten Kontakt.
Leads kommen nicht von alleine! Die Kundenakquise beginnt mit einem effektiven Lead Prospecting. Hier erfahren Sie, wie Sie vorgehen.
